Se alguma vez você presenciou consumidores em filas enormes para o lançamento de um novo produto ou esperou horas no computador para adquirir os primeiros ingressos de um show, então já viveu o poder de exclusividade de um produto.
Embora a qualidade de um produto exclusivo seja importante, não é o que estimula os consumidores a pararem tudo para enfrentarem uma fila. Nesse caso, o desejo de consumir um produto se deriva da restrição colocada pela marca que define quando e se um consumidor pode comprar a mercadoria. O conceito promovido é o “agora ou nunca”, e é essa percepção que é implantada na mente dos consumidores por algumas empresas durante o lançamento de novos produtos.
Ninguém gosta de ser VENDIDO
Esta idéia de exclusividade é bem significativa no mercado de varejo porque gera devoção e lealdade por parte dos consumidores, uma tarefa que não é alcançada com facilidade nem rapidez. As pessoas resistem a sensação de não estarem em controle. Além disso, o produto por si só não tem valor emocional. As pessoas querem se sentir diferentes e ter a posse de algo exclusivo e significativo. O poder da marca permite a uma empresa vender uma história, uma coisa intangível e até mais valiosa do que o próprio produto. Por quê? Porque um produto pode ser replicado, mas não as emoções que o consumidor associa ao produto. Como é comum no mercado de arte, os consumidores estão mais interessados em comprar a conexão entre a arte e o artista do que na arte em si.
Alcançar exclusividade em âmbito nacional e internacional depende do ambiente digital. Criar a cultura em torno de um produto requer criar interesse nesse produto antes de ele estar disponível. O conceito de “agora ou nunca” só se torna eficaz se as pessoas notarem que a demanda de um produto é maior do que a oferta. O lançamento da amostra de um produto antes de sua disponibilidade para compra é uma oportunidade para mais pessoas se conscientizarem do produto. Essa estratégia cria a concorrência sobre a disponibilidade limitada do produto antes mesmo que ele esteja pronto para a venda. Mas, como empresa, isso não significa que você deva produzir menos apenas para gerar exclusividade; é a percepção de exclusividade do produto que conta.
Um bom exemplo é o iPhone 6. Apesar da enorme demanda pelo mais recente smartphone, não há escassez real da oferta, somente uma restrição de disponibilidade do item. Lojas que estão sem o telefone em estoque não sabem quando vão receber mais produtos, e muito menos a quantidade, cor ou tamanho. Sem nenhuma ameaça verdadeira de interrupções de produção da Apple, a incrível exclusividade do iPhone 6 resulta do fato de ser um produto cobiçado e, no entanto, difícil de adquirir.
A percepção de quantidade limitada pressiona o consumidor a comprar quando lhe for dada a oportunidade e, em seguida, reafirma o desejo do cliente de distinção e sentimento de importância no momento da compra do produto. Essa percepção de exclusividade do produto gera um poder incrível para o consumidor e é valioso do ponto de vista de marketing e vendas.
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